Si te interesa saber cómo conseguir las mejores condiciones en la financiación bancaria de tu nueva casa o propiedad, debes saber que existen maneras de negociar una hipoteca con el banco y mejorar tu posición como solicitante.

Es muy probable que los bancos puedan ofrecerte una condiciones mejoradas si vas con los deberes hechos y aplicas las conocimientos y estrategias correctas a la hora de realizar tus peticiones.

Como consumidor, tienes derecho a solicitar unas condiciones que se adapten a tu situación y circunstancias. Pero es que además hay maneras de hacerlo que te van pueden facilitar mucho la negociación de la hipoteca. En este artículo hemos recopilado las principales claves para que sepas cómo negociar una hipoteca con el banco con garantías.

Contamos para ello con la ayuda de Rafa Serratosa, especialista en el mercado hipotecario y director de desarrollo de negocio de Colibid, el cual nos ha ayudado a plantear y explicar las principales cuestiones que debes tener en consideración en la negociación de tu hipoteca.

Nos apoyaremos también en el conocimiento compartido por Montse Cespedosa, exbanquera y una de las voces expertas en hipotecas más reconocidas de España, la cual explica, desde su experiencia en el otro lado, cuáles son las armas y estrategias con las que un cliente puede tener más fuerza a la hora de negociar la hipoteca con un banco.

Conseguir una buena hipoteca no es cuestión de dar con el banco o la oferta adecuada por casualidad, sino que debe afrontarse con una preparación y un análisis de las fortalezas y puntos débiles con los que uno cuenta para poder negociar de forma hábil.

En un mercado donde el precio y el riesgo se deciden cada vez más con algoritmos desde los departamentos centrales, la diferencia la marca cómo te presentas, qué ofreces a cambio y cuánto control tienes sobre el coste total del préstamo.

Como complemento a esta guía, te dejamos también este interesante vídeo de Jose Muñoz, inversor inmobiliario, sobre cómo se puede conseguir la mejor hipoteca:

¿Se puede negociar una hipoteca con el banco?

Tal y como indica Serratosa, es perfectamente posible negociar una hipoteca con los bancos y, si se hace bien, esto permite financiar la compra de una casa con las mejores condiciones.

Hay que tener en cuenta que hay factores y circunstancias que van a hacer que estés en una mejor posición para negociar con el banco. Además, el proceso y las condiciones de negociación puede variar de un banco a otro, y la capacidad de negociación depende en gran medida del perfil y situación financiera del cliente.

Sin embargo, si se prepara a conciencia la reunión con el banco y se toma conciencia de las herramientas y puntos a favor que se tienen, es posible adoptar

Además de negociar la hipoteca antes de firmar el contrato, en ciertos casos es posible también renegociar una hipoteca existente con el banco. Aunque este proceso es distinto y tiene sus propias consideraciones, gran parte de los consejos y conocimientos que sirven para negociar una hipoteca, son perfectamente útiles y aplicables en caso de renegociación.

¿Qué tipo de aspectos y condiciones se pueden negociar en una hipoteca?

Tasa de interés

Es uno de los elementos más críticos, y el que mayor impacto va a tener en el coste total del crédito. Negociar una tasa de interés más baja puede generar un ahorro significativo a largo plazo, por lo que es uno de los puntos en los que puedes centrarte a la hora de negociar una hipoteca.

Tipo de interés

También se puede negociar el tipo, ya sea fijo, variable o mixto. En función de la situación del mercado, esto también puede repercutir en el precio final. Además aquí influyen otras variables como la tranquilidad, ya que con una hipoteca fija vas a pagar siempre lo mismo.

Comisiones y gastos

Muchas hipotecas vienen con una serie de comisiones y gastos asociados, como la comisión de apertura, la de estudio, la amortización parcial o total, o la de subrogación (cuando cambias la hipoteca a otro banco). Negociar la reducción o eliminación de estas comisiones puede ayudarte a reducir el coste de la hipoteca.

Plazo de amortización

El plazo de amortización es el tiempo que tienes para pagar la hipoteca. Un plazo más largo puede resultar en cuotas mensuales más bajas, pero también implica un mayor coste en la vida del préstamo debido a los intereses. Acordar un plazo que se adapte a tus necesidades y capacidad de pago es crucial cuando se trata de negociar una hipoteca.

Vinculaciones

Algunos bancos ofrecen mejores condiciones si el cliente contrata productos adicionales, como seguros, planes de pensiones o domiciliación de nómina. Es importante evaluar si estos productos son realmente útiles y si vale la pena contratarlos para obtener mejores condiciones en la hipoteca.

Cómo negociar una hipoteca con el banco

Antes de entrar con los puntos que consideramos clave, te dejo por aquí este vídeo de Montse Cespedosa, experta en banca, en el que analiza las 10 claves para negociar tu hipoteca:

1. Preparación y claves antes de pedir cita y sentarte a negociar

El primer movimiento no se hace en la sucursal, sino en casa. Antes de sentarte con nadie conviene estudiar y mapear el mercado: recuerda que las webs muestran las ofertas estándar de los bancos y a ellos les encantaría que tú contrataras online sin hacer preguntas.

Antes de presentarte en un banco es conveniente investigar las ofertas de diferentes bancos y compararlas. Esto te dará una idea de las condiciones del mercado y te permitirá identificar las áreas en las que puedes negociar.

Analizar bien estas condiciones y ofertas generales es útil para orientarte y conocer el punto de partida en cada entidad. Pero aunque algunas de ellas puedan parecerte atractivas, debes verlas únicamente como lo que son: condiciones que al banco le interesa que contrates. Las condiciones verdaderamente competitivas requieren una conversación en oficina y de tú a tú con un interlocutor.

Analiza tu situación y perfil financiero: conoce tus fortalezas y debilidades

Antes de iniciar la negociación, es importante que conozcas tu situación financiera, incluyendo tus ingresos, gastos y capacidad de ahorro. O los de la unidad familiar en caso de dos titulares.

Es igualmente importante preparar los documentos que más adelante te va a pedir el banco, como las nóminas, renta, el contrato de trabajo y los movimientos bancarios de los últimos meses.

Al banco le interesa ver un expediente ordenado, coherente y que demuestre solidez; a ti, una propuesta que tenga sentido y encaje con tus objetivos y expectativas a largo plazo. No te dejes llevar únicamente por un tipo de interés llamativo.

Para la reunión conviene acudir con un dossier impecable. Eso implica tener claras tus fortalezas —ahorro disponible, fondos de inversión o planes de pensiones que sean traspasables, disposición a contratar ciertos seguros, historial estable de ingresos…— y ser capaz de ocultar tus debilidades —descubiertos, devolución de recibos, financiación de consumo dispersa…—.

En el siguiente vídeo, Júlia Marva, controller financiera, explica todo esto en profundidad:

Una recomendación práctica que ayuda en este sentido es separar las compras financiadas de comercios o tarjetas “revolving” en una cuenta corriente secundaria, solo para gastos, de modo que el extracto bancario en el banco al que acudes refleje un patrón de consumo previsible y ahorrador.

El mensaje que se transmite de esta manera es que no vienes a “pedir”, sino a evaluar una oferta y a decidir si te interesa formar una relación financiera de largo plazo.

¿Pueden los bancos obtener tu historial en otra entidad bancaria?

Una duda frecuenta entre quienes se enfrentan a la negociación de una hipoteca, es saber si los bancos a los que se pide la hipoteca tienen acceso al perfil de consumo y ahorro de una persona en otros bancos.

A diferencia de Estados Unidos, donde el famoso “credit score” (puntaje crediticio) de los ciudadanos es de dominio público, en España los bancos no pueden acceder a la información financiera y crediticia de una persona en terceras entidades.

En nuestro país, el termómetro de tu endeudamiento para la banca lo marca la información que reporta la Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE).

A través de este organismo, los bancos pueden ver los importes de crédito o deuda que tienes suscritos con otros bancos. No nos referimos con esto a las deudas impagadas, sino más bien a todos los riesgos que asumes con entidades. Este escrutinio puede jugarte en contra si el banco calcula que con tu situación actual en cuanto a préstamos no puedes asumir la hipoteca.

La regla de oro en este contexto para que el banco esté abierto a concederte la hipoteca es que la suma total de tus deudas (no solo la hipoteca que solicitas) no suponga más allá del 30-35 % de tus ingresos netos.

Conviene, además, no apurar demasiado en ese margen, ya que poseer una vivienda conlleva gastos de comunidad, IBI, seguros y mantenimiento, y a esto se suman otros gastos o financiaciones que puedes necesitar en tu vida, como el pago de un coche, los estudios, los hijos o proyectos empresariales, entre otros. Si entras al límite, cualquier giro te descoloca.

2. Principales errores en la negociación o contratación de una hipoteca

Cuando no se tiene experiencia financiera, es normal no saber o no entender algunos conceptos que pueden ser importantes en la contratación de una hipoteca. Qué es el TIN, qué es el TAE, los seguros que te obligan a contratar, cómo afectan las vinculaciones…. Muchas son las áreas cuyo desconocimiento o falta de comprensión pueden llevar a tener que pagar cuotas superiores a lo que inicialmente se tenía previsto.

Sin embargo, tal y como señala muy acertadamente Montse Cespedosa, el mayor error no suele ser puramente financiero, sino más bien emocional. Y es que la compra de vivienda suele estar condicionada por un sesgo emocional importante.

A todos nos hace ilusión comprar nuestra primera casa; incluso un inversor pueden encontrar emocionante adquirir una vivienda para posteriormente alquilar y obtener rendimientos pasivos. Este sesgo muchas veces mina la capacidad de raciocinio de las personas, cuando realmente la compra de una vivienda debería ser algo muy meditado, frío y con los números muy claros sobre la mesa.

Uno de los grandes errores, y motivo habitual de disgustos entre quienes solicitan una una hipoteca, es firmar arras o realizar una reserva sin tener garantizada la concesión de la hipoteca o sin haber verificado la financiación y cuánto supone esta respecto a la valoración del inmueble.

Es absolutamente indispensable tener aceptada la hipoteca por escrito antes de otorgar arras. O al menos, incorporar una cláusula adicional por la que, en caso de que no te den la financiación, te devuelvan las arras.

Otro error frecuente es dejarse llevar por las tarifas iniciales y tipos reducidos que ofrecen algunos bancos. A menudo, este tipo de ofertas esconden vinculaciones como la obligación de contratar un seguro de prima única, el pago de comisiones de mantenimiento, cuentas con gastos recurrentes y otros costes que hacen que se dispare la cuota. Es posible que en otro banco te cobren más interés pero la cuota sea menor al no tener estas ataduras, así que debes revisar esto con mucha atención.

3. Cómo conseguir financiaciones al 90 % o más y precauciones al respecto

A raíz de la última gran crisis financiera y sobre todo de la entrada en vigor en 2019 de la Ley reguladora de los contratos de crédito inmobiliario, el Banco de España estimó que ninguna hipoteca debía sobrepasar en ningún caso el 80 % del valor de tasación del inmueble.

Esto limitó mucho el mercado y ahora hay mucha gente, como seguramente habrás experimentado en tus propias carnes, que necesita comprar y ve inviable ahorrar los 50 o 60.000 euros que te piden para poder adquirir una vivienda.

Debido a ello, han surgido programas y líneas de ayudas, avales y garantías que permiten financiar la compra de vivienda hasta el 95 o 100 %. Además, en los últimos tiempos hemos visto cómo la banca, aunque no lo anuncie de forma explícita, está concediendo hipotecas por encima del 90 %. El truco es que no este porcentaje no es sobre el valor de tasación, sino sobre el valor de compra.

Hay que tener en cuenta que este tipo de financiaciones no se le dan a cualquiera. Dando un mayor porcentaje, los bancos asumen más riesgo, y por tanto eligen cuidadosamente los perfiles a los que otorgan estas hipotecas. En caso de hacerlo, van a ser especialmente exigentes con la estabilidad laboral, el ahorro acumulado y el comportamiento financiero.

Además, las operaciones por encima del 80 % suelen tener menos recorrido para ser titulizadas, un proceso por el cual un banco agrupa varios préstamos hipotecarios y los transforma en productos financieros negociables, como bonos o cédulas, que luego vende a inversores. Esta restricción técnica también pesa en la ecuación de riesgo del banco.

Cuando el comprador es expatriado o no residente, las reglas se endurecen: lo habitual es que la financiación máxima se mueva entre el 60 % y el 70 % y que el plazo sea más corto, por ejemplo 20 años.

Aquí la moneda en la que cobras es decisiva. Los ingresos en divisas estables facilitan la operación, mientras que con monedas volátiles, muchas entidades directamente no consideran la opción. La normativa obliga, además, a tratar con cuidado los préstamos en divisa y a considerar la moneda principal de tus ingresos.

4. El perfil de cliente ideal para el banco

Entender qué tipo de clientes son vistos con mejores ojos por los bancos puede ayudarte a pulir tu discurso o estrategia de negociación. Lo que la banca actualmente considera un «clientazo» consistiría en una pareja joven con ingresos cualificados y estables procedentes de una actividad o profesión con futuro. Entre estas profesiones se encontrarían, por ejemplo, los ingenieros y arquitectos, los perfiles tecnológicos e informáticos, los abogados y otros oficios de largo recorrido, como herreros o electricistas.

Lo que le atrae a la banca es que haya ahorro, estabilidad laboral y sobre todo un buen ratio de endeudamiento. Y entre los favoritos están también los autónomos y los profesionales digitales, especialmente aquellos que trabajan en sectores en auge, como los videojuegos, la IA o la ciberseguridad. Valoran que vayas a ser solvente no solo ahora, sino en los próximos 30 años.

En este apartado, es interesante mencionar que si eres autónomo o empresario, es muy recomendable contratar la hipoteca con el banco en la que tengas la cuenta del negocio, siempre y cuando tengas una buena calidad crediticia e ingresos recurrentes que hagan que el banco te valore positivamente.

5. Hipoteca a tipo fijo, variable o mixto: ¿Qué elegir según el momento?

Los tipos de interés siguen ciclos de subida, de bajada y de estabilidad. Por lo tanto, elegir entre hipoteca fija, variable o mixta debe hacerse teniendo en cuenta en qué punto del ciclo estés. Con una hipoteca a tipo fijo pagas siempre la misma cuota, lo cual da mucha tranquilidad porque no te llevas sustos cada año. Sin embargo, si los tipos empiezan a bajar, puedes quedarte atado a un interés más alto del que habría en el mercado y, en la práctica, terminas pagando de más por esa tranquilidad.

La hipoteca a tipo variable funciona de otra manera: tu cuota se recalcula cada cierto tiempo usando un índice de referencia —normalmente el Euríbor— al que el banco añade un “plus” fijo llamado diferencial. Esta opción es muy atractiva cuando el índice está muy bajo y ese diferencial es pequeño, porque entonces el interés total que pagas es bajo. El problema es que, si el índice sube, tu cuota sube con él, y esa incertidumbre puede suponerte estrés.

La hipoteca mixta es una solución intermedia que intenta coger lo mejor de cada opción. Durante los primeros años pagas un tipo fijo para tener estabilidad justo al principio, que suele ser cuando más necesidad hay de controlar los gastos. Después, la hipoteca pasa a tipo variable, de modo que te beneficias si los tipos del mercado empiezan a bajar. Ese tramo fijo te permite esperar sin sobresaltos para ver cómo evoluciona el mercado.

Con el sistema de amortización francés, que es el que se aplica en España, al inicio la cuota está cargada de intereses porque estos se aplican sobre el capital total pendiente, que en los primeros años es más alto. El tipo fijo durante estos primeros años de hipoteca minimiza el efecto de las posibles subidas de los tipos.

Además, esa espera tiene una ventaja práctica. Cuando termina el periodo en el que el banco te cobra penalización por cambiar condiciones, si en ese momento las hipotecas fijas del mercado son más baratas, puedes plantearte dos movimientos: una novación, que es renegociar con tu propio banco, o una subrogación, que es llevarte la hipoteca a otro banco. Con cualquiera de las dos, intentas congelar un tipo fijo más bajo de forma permanente, aprovechando que ya no tienes esa penalización.

Pongamos un ejemplo sencillo. Supón que hoy te ofrecen una variable que sería “Euríbor + 0,50 %” y el Euríbor está al 1 %, así que pagarías un 1,50%. La fija que ves en el escaparate es del 3 %. La mixta te propone un 2,50 % fijo durante cinco años y, más tarde, variable. Si dentro de tres años las fijas del mercado han bajado al 2 %, con la mixta habrás pasado esos años con una cuota estable y, cuando ya no te cobren por cambiar, podrás renegociar para quedarte con ese 2 % fijo a largo plazo.

Para resumirlo: la variable es buena cuando el índice está muy bajo y el diferencial es pequeño; la fija interesa cuando los tipos están en crecimiento, pero puede salir cara si estos bajan; y la mixta te da margen para moverte en el momento oportuno.

6. Proceso de negociación: tácticas y consejos

Visita todos los bancos que puedas

La mejor opción es visitar diversos bancos y conocer y comparar sus ofertas. Además, al visitar varios bancos también podrás obtener información sobre como está el mercado hipotecario actualmente y las tendencias futuras en cuanto a tasas de interés y condiciones.

Esto puede ayudarte a identificar tendencias y hacer predicciones sobre cómo cambiarán las condiciones del mercado en el futuro, lo que te permitirá tomar una decisión más informada sobre cuándo y dónde obtener tu hipoteca.

Sé transparente respecto a tu situación económica

Durante la negociación, es fundamental ser transparente y honesto con el banco sobre tu situación financiera y tus necesidades. Al final el banco se va a basar en la documentación que aportes, y no decir la verdad o tratar de ocultar información no te va a ayudar a generar confianza y a establecer una relación sólida con la entidad.

No tengas miedo de preguntar y negociar

Algunas personas pueden sentirse intimidadas al negociar con un banco, pero recuerda que es tu derecho como cliente preguntar y buscar las mejores condiciones posibles. Recuerda que no pierdes nada por pedir o exigir X cosa. Como mucho, el banco rechazará tus condiciones, pero en ningún caso supondrá un empeoramiento de las condiciones iniciales.

Ten en cuenta el valor de la vivienda

Asegúrate de que la vivienda que vas a adquirir tenga un valor adecuado en relación al valor de la hipoteca que solicitas. Normalmente las entidades financian por el precio de compraventa o el valor de tasación (el menor de los dos). Una tasación realista y precisa puede facilitar la negociación con el banco.

Demuestra tu capacidad de pago

Es importante que tengas claro y demuestres cómo planeas pagar la hipoteca y cómo te afectarán las condiciones que estás negociando. Esto puede incluir un plan de pagos, un análisis de tus ingresos y gastos y cualquier otro detalle relevante que demuestre tu capacidad de pago para cumplir con las obligaciones de la hipoteca.

Contrata a un especialista

Si no te sientes seguro negociando con el banco por tu cuenta, puedes considerar la posibilidad de contratar un broker hipotecario. Un broker hipotecario es un profesional que se encarga de buscar y negociar la hipoteca que mejor se ajuste a tus necesidades y perfil financiero.

Aunque tendrás que pagar por sus servicios, un broker hipotecario puede ahorrarte tiempo y esfuerzo y, en algunos casos, conseguir mejores condiciones para tu hipoteca que si lo haces tú mismo por tu cuenta.

Acuerdo final: ¿qué debes tener en cuenta antes de firmar?

Es importante que antes de firmar leas detenidamente el contrato hipotecario y te asegures de entender todas sus cláusulas y condiciones. No dudes en pedir todas las aclaraciones que necesites al banco, o incluso consultar con un asesor legal si es necesario.

• Deberás tener en cuenta el tipo de interés, si es fijo, variable o mixto, y entender las implicaciones de cada uno. Y también la tasa de interés, que es lo que vas a pagar por el dinero que te prestan.
• El plazo de amortización también es importante, que se ajuste a tus necesidades y capacidad de pago.
• Fíjate en las comisiones y los gastos asociados, como la comisión de apertura, la de estudio, la de subrogación o la de cancelación anticipada. Asegúrate de conocer y entender todos estos conceptos antes de firmar.
• Conoce y entiende las vinculaciones asociadas a tu préstamo. Esto son los productos que te va a ofrecer el banco para mejorar las condiciones en la tasa de interés.

Si quieres seguir aprendiendo sobre la negociación hipotecaria, en este vídeo de Uri Vyce, experto en finanzas, hace un repaso completo de todos los conceptos, consideraciones y recomendaciones que te resultarán útiles en este proceso:

Alternativas para no tener que negociar la hipoteca por tu cuenta

Existen diferentes alternativas para no tener que negociar la hipoteca con el banco por tu cuenta:

Intermediarios financieros

También conocidos como brokers hipotecarios, estos profesionales actúan como intermediarios entre el solicitante de la hipoteca y las entidades financieras. El intermediario financiero conoce las ofertas que tienen las entidades y se encarga de compararlas y negociar en nombre del cliente. Esto puede resultar en unas condiciones de hipoteca más favorables, pero suelen cobran un precio por sus servicios.

Comparadores online de hipotecas

También existen numerosos comparadores online de hipotecas en España que permiten a los usuarios comparar las ofertas de diferentes bancos de manera rápida y sencilla. Estas herramientas pueden proporcionar una visión general de las opciones disponibles y ayudarte a identificar las mejores ofertas.

Sin embargo, estos comparadores no suelen ofrecer asesoramiento personalizado ni ayudar en las negociaciones con los bancos. Además sus ofertas son genéricas y no se ajustan al perfil y las características de cada solicitud.

Cooperativas de crédito y cajas de ahorro

Hay otras instituciones financieras como las cooperativas de crédito o las cajas de ahorro, que también ofrecen hipotecas y pueden ser una alternativa para quienes buscan financiación para la compra de una vivienda. En ocasiones, las cooperativas de crédito y las cajas de ahorros pueden ofrecer condiciones más favorables y un enfoque más personalizado en comparación con los bancos tradicionales.

Asesores financiaros y abogados inmobiliarios

También puedes solicitar asesoramiento a un asesor financiero o a un abogado especializado en derecho inmobiliario. Los abogados pueden ayudarte a revisar las cláusulas y el contrato hipotecario, mientras que el asesor financiero puede ayudarte a mejorar o resolver tu situación financiera y a conseguir una buena hipoteca.

Recibe asesoramiento sobre cómo negociar una hipoteca con el banco

Si quieres más información sobre cómo negociar una hipoteca con el banco o cómo financiar la compra de una casa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros y te guiaremos en este proceso tan importante.